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Date

16 décembre 2021

Catégorie

Fiches métiers

SDR, BDR, KAM : métiers commerciaux, qui fait quoi ?

SDR, BDR, KAM : métiers commerciaux, qui fait quoi ?

SDR, BDR, KAM, AE, etc… En matière de métiers commerciaux, les acronymes et anglicismes sont légions. Rien de tel pour s’y perdre. 

Nous vous proposons donc aujourd’hui un tour d’horizon des métiers Sales et de la place qu’occupe chaque profil dans le cycle de vente d’une entreprise.

En quoi consiste chacun de ces métiers ? Quelles sont les formations nécessaires pour y parvenir, les qualités recherchées ainsi que les salaires associés ?

Vous recrutez des commerciaux ?

Les métiers commerciaux : une définition 

Les métiers commerciaux sont plus que jamais essentiels à la croissance des entreprises dans un contexte très concurrentiel, et ceci dans tous les secteurs. Ils sont ainsi très prisés, et bien souvent sollicités par les cabinets de recrutement digital. En effet, les entreprises rencontrent bien souvent des difficultés à recruter des commerciaux performants, et à retenir les meilleurs profils.

C’est plus vrai encore à l’échelle francilienne, où les commerciaux sont très sollicités, véritables coqueluches des cabinets de chasseurs de tête à Paris.

Les profils Sales font le lien entre l’organisation pour laquelle ils travaillent et sa clientèle et interviennent à toutes les étapes du cycle de vente. Ce dernier permet de transformer un prospect en client.

Le cycle de vente se divise généralement en trois grandes phases.

Une phase de prospection

Lors de la phase de prospection, comme le nom l’indique le commercial s’attache à aller chercher des prospects. Il peut pour cela suivre une stratégie d’outbound ou d’inbound. La première consiste à contacter les leads directement, à les chercher sur leur terrain. Elle est plus agressive que la seconde qui amène les clients potentiels à se diriger vers la marque tout seuls grâce à des stratégies marketing ciblées. Celles-ci, relevant de l’inbound marketing, vont susciter l’intérêt du lead. L’équipe commerciale se chargera ensuite de déterminer si le lead est qualifié ou non.

Ces deux approches permettent toutes deux de constituer un pipeline d’opportunités qu’il s’agira, dans un second temps, de convaincre afin de les convertir en client.

Une phase de négociation

Cette étape doit permettre au commercial de convertir les prospects. En rendez-vous téléphonique, visioconférence ou en présentiel, il est à leur écoute, comprend leurs besoins afin de leur proposer une solution adaptée. Selon la typologie du client et du secteur, cette phase est plus ou moins longue. Elle peut durer de quelques jours jusqu’à plusieurs mois. 

Une phase de gestion client

Le produit ou le service est vendu. Le rôle du commercial ne s’arrête pas là. Il s’agit dans cette dernière phase de s’assurer que la prestation est exécutée de façon optimale. Qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit, le client doit en jouir sans entrave. 

Support client, formation des utilisateurs, intervention sur d’éventuels bugs sont des exemples de missions qui méritent d’être effectuées par toute entreprise, et qui ont elles aussi une vocation commerciale certaine.

Cela contribue à maximiser la satisfaction client, à les fidéliser, travailler avec eux sur le long terme, parfois faire de l’upsell, voire en faire de véritables ambassadeurs de votre marque.

Quelles études pour travailler en Sales ?

Selon les postes proposés, les commerciaux sont recrutés à des niveaux très différents. Dès le BAC, il est possible de se préparer au métier de commercial avec un Baccalauréat professionnel.

De nombreux commerciaux sont titulaires d’un BTS ou d’un DUT spécifique, parfois complété par une licence. 

Enfin, en particulier dans le cas de produits ou services au cycle de vente complexe, les entreprises recherchent souvent des profils BAC +5, issus d’écoles de commerce par exemple.

Quelle que soit leur formation, la personnalité des candidats joue un rôle majeur dans leur recrutement sur un poste commercial. 

Télécharger le guide du recrutement de commerciaux 

Les soft skills les plus recherchées chez un commercial

Dans un secteur très concurrentiel, les commerciaux doivent posséder des soft skills indispensables en plus de leurs compétences techniques. La curiosité, la créativité, la force de proposition, la persévérance, l’assiduité, la gagne, l’autonomie, une organisation rigoureuse en font partie. 

Avoir recours à des tests de personnalité, par exemple issus du modèle du Big Five, permet ainsi de mettre en évidence les traits de personnalité saillants des candidats qui “matchent” avec le métier de commercial.

Télécharger le Guide Sales Factor

Comprendre les nombreux métiers Sales 

Dans la phase de prospection

Le Business Development Representative ou BDR :

Il traite et qualifie les prospects entrants. Il est le chasseur par excellence. C’est un profil junior qui peut accompagner un commercial plus expérimenté en rendez-vous et prendre en compte la découverte des besoins des clients. 

Le Sales Development Representative ou SDR :

En théorie, il s’agit ici d’un poste qui qualifie les prospects adressés par le marketing et les transmet à l’équipe Sales. Plus généralement, il correspond à des profils juniors qui comme les BDR prospectent et font avancer les leads dans le tunnel de vente. 

Le Growth Hacker  :

Il fait le lien entre les équipes commerciales et marketing afin d’optimiser les stratégies de ces dernières. Il travaille notamment avec l’Inbound marketer qui met en place les stratégies d’acquisition des leads inbounds. 

L’Inside Sales ou IS :

Par définition, il s’agit d’un poste de commercial qui reste dans les locaux de l’entreprise et contacte les prospects en ligne et par téléphone. Il peut regrouper les métiers de SDR et BDR. C’est un terme qu’on trouve principalement en BtoC.

Dans les phases de négociation

L’Account Executive, le Sales Manager :

La plupart du temps senior, il mène les discussions avec les prospects qualifiés par les SDR ou BDR. Il est leur interlocuteur privilégié jusqu’à ce que l’Account manager prenne la suite. 

Le Business Developer ou le Responsable Développement :

Chaque entreprise possède sa propre définition de ce poste. En théorie, il est responsable de tout ce qui a trait au Business development. Il doit participer à la croissance de son entreprise en trouvant des solutions, des projets : identifier de nouveaux marchés, prospecter, optimiser la stratégie marketing, la communication, etc. Il est en lien avec toutes les équipes et en coordonne les idées.
Dans certaines organisations, il peut ainsi être un vrai couteau suisse et se charger de la totalité du cycle de vente ou d’un segment ou bien plus simplement être l’équivalent de l’Account Executive.
Ce poste peut être junior ou mid-level. 

L’Ingénieur d’affaires, Sales Engineer ou Pre-sales consultant

Ces profils ont une double casquette : technique et vente. Ils interviennent à toutes les étapes du cycle de vente. À l’écoute des besoins techniques des clients et prospects, ils conseillent et assistent les Business Developers dans leurs propositions commerciales. Ces postes sont surtout présents dans les SSII.

Dans les phases de gestion de la clientèle :

L’Account Manager ou AM

Il prend en charge le suivi d’un portefeuille de prospects devenus clients. Il est en contact direct avec eux et est garant de leur satisfaction. Selon les entreprises, il gère aussi l’up-selling et le cross-selling, à savoir la mission de vendre plus et à d’autres chez le même client. 

Le Customer Success Manager ou CSM

Il se charge du déploiement optimal du produit ou du service chez les nouveaux clients. Il travaille en binôme avec l’Account executive qui a signé le contrat avec eux.

Découvrir notre article sur le Customer Success Manager

Le support client ou Customer support

Il répond aux besoins et attentes des clients au quotidien dans l’usage de leur nouvelle solution ou produit. En BtoC, il est le service client. 

Au sein des fonctions supports ou de direction :

Le Sales Ops ou Sales opérations

Ce poste existe surtout dans le secteur de la Tech et du e-commerce. Il est encore rare, mais en plein développement. Son rôle est de travailler à la performance de tous les process qui soutiennent la croissance d’une entreprise. Pour ce faire, il optimise la base de données via son CRM et en effectue le reporting, il interconnecte les outils, automatise les tâches, etc. 

Le Sales Enablement Manager ou SC

Il travaille sur l’accompagnement et la montée en performance de ses collaborateurs commerciaux en veillant à ce qu’ils aient toutes les ressources nécessaires : outils, formations, etc.  

Le Directeur commercial, Chief Sales Officer ou Head of Sales

Rattaché à la direction générale de l’entreprise, il supervise les équipes commerciales et suit leurs objectifs. Il définit la stratégie commerciale de l’entreprise de concert avec le marketing, la communication, les RH et le DAF. Il se charge beaucoup du recrutement en s’appuyant sur les Business developers ou les Sales managers.

Commerciaux : à quoi prétendre comme salaire ?

Les métiers commerciaux sont très divers et les salaires le sont de ce fait tout autant. Voici quelques postes et leurs rémunérations en fonction de leur expérience.

Un Sales manager avec une expérience de : 

3-5 ans : 38-48K ;

6-10 ans : 48-54K.

Un Directeur commercial avec une expérience de : 

2-5 ans : 35-45K ;

6-10 ans : 55-65K.

Un Sales development representatives avec une expérience de :

0-2 ans : 25-30K ;

3-5 ans : 30-34K ;

6-10 ans : 34-38K.

Un Business developer (Top 10 des écoles de commerce) avec une expérience de : 

0-2 ans : 30-35K.

Un Business developer (hors Top 10 des écoles de commerce) avec une expérience de :  

0-2 ans : 25-30K.

Un Business developer avec une expérience de : 

3-5 ans : 35-45K ;

+5 ans : 45K.

Il faut noter que souvent les commerciaux bénéficient la plupart du temps d’une partie variable importante conditionnée à des objectifs de CA généré. 

Télécharger le guide du recrutement de commerciaux

Date

16 décembre 2021

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Fiches métiers

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Rédigé par
Thomas Motti
Thomas Motti

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